Diferența cheie – Vânzarea personală vs promovarea vânzărilor
Vânzările personale și promovarea vânzărilor sunt componente ale comunicării de marketing integrate. Ambele încearcă să comunice către client un mesaj creat de o organizație. Diferența cheie dintre vânzarea personală și promovarea vânzărilor constă în procesul adoptat. Circumstanțele definesc cronologia de utilizare a acestor instrumente de comunicare, deoarece ambele oferă avantaje diferite. Pe grupul de mix de marketing, comunicarea integrată de marketing se referă la promovare. Publicitatea, relațiile publice, marketingul direct, vânzarea personală și promovarea vânzărilor sunt instrumentele promoționale generale.
Ce este vânzarea personală?
Vânzarea personală este o metodă promoțională în care vânzătorul își folosește abilitățile și expertiza pentru a construi o relație de afaceri reciprocă cu potențialii cumpărători, în care ambele părți câștigă valoare. Pentru vânzarea personală, organizația folosește persoane fizice, în timp ce schimbul de informații cu cumpărătorul este de obicei față în față. Valoarea câștigată poate fi sub formă de beneficii bănești sau nemonetare. Beneficiile monetare sunt vânzări pentru organizație și stimulente pentru reprezentanții de vânzări, în timp ce, pentru cumpărători, este beneficiul achiziției sau cunoștințelor, deoarece aceștia sunt informați despre produsele sau serviciile disponibile.
Vânzarea personală este în general folosită pentru produse de mare valoare și produse care necesită convingere personală. De asemenea, vânzarea personală este utilizată în momentele lansării unui produs nou. Exemple de produse pentru care se utilizează vânzarea personală sunt mașinile de mare valoare, mașinile, produsele cosmetice și parfumurile și echipamentele de în altă tehnologie. Beneficiile vânzării personale sunt atenția ridicată a clienților, discuțiile interactive, mesajele personalizate, capacitatea de persuasiune, potențialul de a dezvolta o relație și capacitatea de a încheia vânzări. Cu toate acestea, are și puține dezavantaje. Dezavantajele sunt intensitatea forței de muncă, costul ridicat și limitarea acoperirii (număr mai mic de clienți).
Ce este promoția de vânzări?
Promovarea vânzărilor poate fi numită un instrument de motivare a clienților prin care cumpărătorii sunt încurajați să cumpere un produs sau încurajați să încerce un produs nou. Obiectivul promovării vânzărilor este de a crește vânzările într-un interval rapid, de a crește utilizarea sau de a promova testele. Promovarea vânzărilor este oferită pentru o perioadă limitată de timp și creează un sentiment de urgență clienților. Promovarea vânzărilor poate fi segmentată în continuare ca promovare a vânzărilor pentru consumatori și promovare a vânzărilor comerciale. Promovarea vânzărilor pentru consumatori se adresează cumpărătorilor finali, în timp ce promovarea vânzărilor comerciale se adresează intermediarilor din lanțul de aprovizionare, cum ar fi angrosistii și distribuitorii.
Exemplu de promovare a vânzărilor pentru consumatori
În general, promovarea vânzărilor oferă un stimulent pentru cumpărare. Exemple de stimulente pentru promovarea vânzărilor pentru consumatori sunt reducerile, cadourile gratuite, punctele de fidelitate răscumpărabile, cupoanele/cupoanele, mostrele gratuite și concurența. Exemple de stimulente pentru promovarea vânzărilor comerciale sunt alocația comercială, instruirea, demonstrația în magazin și expozițiile comerciale.
Degustare gratuită de vinuri – Promoție de vânzări comerciale
Prin reduceri de preț, vânzătorul poate atrage noi clienți departe de concurenți, care, la rândul lor, îi fac clienți obișnuiți. Alte beneficii ale promovării vânzărilor sunt încurajarea achizițiilor repetate, eliminarea stocurilor, îmbunătățirea numerarului, atragerea clienților reticenți pentru teste și furnizarea de informații..
Care este diferența dintre vânzarea personală și promovarea vânzărilor?
A fost oferită o introducere în promovarea vânzărilor și vânzarea personală, iar acum ne vom concentra asupra diferențelor dintre ele.
Scop
Vânzarea personală: scopul principal al vânzării personale este de a crea conștientizare și de a construi o relație pe termen lung care va duce la închiderea vânzării.
Promovarea vânzărilor: scopul principal al promovării vânzărilor este de a crește vânzările și de a elimina stocurile într-un interval scurt de timp.
Interacțiune personală
Vânzarea personală: vânzarea personală este efectuată de persoane fizice și are o interacțiune față în față în care clienților li se oferă informații despre produse și se construiesc relații reciproce pe termen lung.
Promovarea vânzărilor: promovarea vânzărilor nu are nicio interacțiune personală și oferă stimulente pentru a încuraja achiziția și pentru a difuza informații.
Stimulente
Vânzarea personală: vânzarea personală se bazează pe negocieri, iar stimularea este o opțiune. Dar, nu este obligatoriu.
Promovarea vânzărilor: promovarea vânzărilor ar avea cu siguranță un element de stimulare pentru a atrage clienții să crească vânzările.
Natura produsului
Vânzarea personală: vânzarea personală va fi utilizată pentru produse care pot avea caracteristicile de mare valoare, complexe din punct de vedere tehnic sau personalizate. Produsul poate avea oricare dintre caracteristicile de mai sus sau mai multe.
Promovarea vânzărilor: promovarea vânzărilor va fi utilizată pentru produse care, de obicei, au o valoare scăzută, o utilizare standardizată sau ușor de înțeles.
Dimensiunea pieței
Vânzarea personală: vânzarea personală este utilizată pe piețele cu clienți potențiali mai puțini sau clienți cu putere de cumpărare mare.
Promovarea vânzărilor: promovarea vânzărilor este utilizată pe piețele în care există un număr mai mare de clienți, iar produsul are o valoare scăzută comparativ.
Costul angajamentului
Vânzarea personală: vânzarea personală este costisitoare, deoarece necesită pregătire a angajaților, forță de muncă dedicată, vizite repetate și transport.
Promovarea vânzărilor: promovarea vânzărilor este mai puțin costisitoare în comparație cu vânzarea personală.
Factorii de mai sus diferențiază vânzarea personală și promovarea vânzărilor. Deși ambele fac parte dintr-o comunicare de marketing, scopul pe care îl servesc și procesul adoptat reflectă dimensiunea diferită a fiecăruia. Dar ambele sunt instrumente eficiente pentru comunicarea de marketing integrată.
